Funnel marketing

La visione del marketing si è trasformata, adesso è “funnel”: scopriamo cosa significa e come funziona

30 Gennaio 2019

La parola marketing contiene in sé una miriade di sfaccettature e dettagli, ma principalmente una grande costante: è un concetto dinamico, in continua evoluzione. Una trasformazione che ovviamente non poteva non essere condizionata anche dall’era del digitale. Oggi, infatti, la direzione imboccata sembra essere nuova e completamente diversa: il marketing è diventato “funnel” (“ad imbuto). Ma cosa significa questa parola, e quali sono le principali differenze rispetto al passato?

Alla base dell’intero ragionamento, troviamo il content marketing: in sostanza, la creazione e diffusione di contenuti utili e di valore, rivolti ad una audience ben definita, con lo scopo di attrarla, e fidelizzarla. Un procedimento quindi totalmente relativo alla pianificazione, alla regolamentazione dei processi e alla gestione del ciclo vitale del prodotto; insomma tutto materiale precedente alla vera e propria produzione dei contenuti, che include la fase di analisi, l’allineamento del contenuto agli obiettivi di business, ne influenza lo sviluppo.

Il funnel marketing consiste in una differente concezione del processo di marketing, preso in considerazione come un vero e proprio imbuto che va a restringersi e così ridurre progressivamente il focus sui possibili clienti, arrivando a fidelizzarne una sezione. Questo, attraversando i vari step di un normale procedimento di cattura dell’interesse e vendita.

marketing funnel diagram

L’imbuto del funnel marketing si suddivide in tre sezioni ben distinte: TOFU, MOFU e BOFU. Acronimi, che stanno a identificare momenti molto precisi del processo commerciale: in parole povere si tratta delle tre opportunità di avvicinamento ai visitatori del nostro sito web. Ipotizzando una strategia offline, potremmo identificare i vari passi in questo modo: la zona TOFU (Top Of The Funnel), ossia quella superiore del metaforico imbuto, è costituita da quello scenario nel quale un utente completamente sconosciuto diviene interessato al nostro prodotto.

Quella successiva, la MOFU (Middle Of The Funnel) vede il diametro del cono d’imbuto restringersi e raffigura una situazione in cui il pubblico, composto da persone per l’appunto interessate, desidera ricevere maggiori informazioni in merito al nostro prodotto per conoscerlo meglio e valutarlo come una reale possibilità di acquisto. In questo senso, le content strategy di riferimento sono sicuramente video dimostrativi, studi di mercato o interviste di settore.

Infine, si arriva all’ultima sezione: la BOFU (Bottom Of The Funnel). A questo punto il cliente è stato informato a sufficienza ed è davvero pronto a comprare il prodotto offerto, ma deve – e in un certo senso vuole – essere convinto e fidelizzato. Fattori fondamentali (content strategy) sono questa volta le prove gratuite, offerte e sconti, testimonianze dirette di altri clienti, diffuse anche tramite community online e social media.

Il medesimo meccanismo può essere tranquillamente traslato dal commercio offline a quello online, non modificando alcun punto sopra citato. Un processo quindi sempre più specifico e settorializzato, nel quale aumenta passo dopo passo il livello di interesse: oltre a queste tre macro-suddivisioni, si può infatti tracciare la trasformazione del comportamento del pubblico, sempre più affezionato.

content marketing funnel psychology

Le fasi variano dall’Awareness, il momento in cui il futuro cliente viene a conoscenza dell’esistenza del prodotto in questione, fino alla Purchase, quella in cui effettivamente lo acquista. Subito dopo l’Awareness (in sostanza la sezione TOFU) troviamo Interest e Consideration, corrispondenti nella precedente divisione al MOFU, per poi incontrare il blocco Decision, suddiviso in Intent ed Evaluation. Infine, l’atto conclusivo (BOFU) è costituito dall’Action, ovvero l’acquisto.

In conclusione, oggi per elaborare una qualsiasi strategia bisogna tenere bene a mente questo modello di marketing: trasformare un semplice visitatore in un cliente non è cosa fulminea, ma una corsa a tappe, un percorso che attraversa vari strati prima di arrivare alla meta finale. Non tutti però hanno la consapevolezza che la strada verso la conversione sia un cammino lungo e tortuoso, ecco perché è bene affidarsi a professionisti del settore! Contattaci per saperne di più ed elaborare una strategia realmente efficace per il tuo business!